案例卡
客户：聊城某宠物食品企业（下称P企业），出口代工起家，年出口额3亿+
岗位委托：《品牌总监》，年薪包80万——诊断后客户主动改道《内销产品总监》
关键节点：委托当天开需求诊断会（55分钟）；第4天客户重写JD；第28天交推荐报告；第49天到岗
结果：9个月内，内销SKU从40多个砍到9个；复购率11%→29%；退货率压回3%以下；内销月流水80万→430万
一年回访：仍在职；当初被改掉的《品牌总监》岗位重新立项，终面官是本单候选人

如果您正在搜“品牌总监猎头”，拿着一份写好的JD到处比价——先停三十秒。这篇案例想说的就一件事：您手里那份JD，未必是您缺的那个岗位。

上一篇案例结尾留了个话头：亿猎猎头做需求诊断，有三个反问，其中一个让德州D企业的总经理当场改了JD。这篇把三个反问一次补齐，顺便讲一单新的——聊城的委托，三个反问一个没落全用上，而且用得很险：反问一问完，会议室安静了半分钟。

诊断会这一步，在整套服务流程里排第一，也最便宜，不要钱。但跳过它的代价，这篇里全是。

一、接单：一份抄来的JD

P企业做宠物冻干零食，出口代工起家，主供欧美，年出口额3亿往上。前两年看国内宠物食品赛道起来了，老板决定做自有品牌，拉了个三人电商小组投钱拍抖音。还真火过一条——车间实拍，单条播放四百多万，一天卖出了平时一个月的量。然后，熄火。再然后，客诉。

老板的结论很干脆：缺个懂打品牌的。《品牌总监》，年薪包80万。JD是HR从竞品的招聘页上誊下来的。做过品牌总监猎头单子的人对这种JD不陌生：0到1品牌起盘、抖音小红书操盘、品牌心智，一条不少，工整得像抄的——后来证实，就是抄的。

宠物食品猎头这个细分，是我们这两年从食品行业里长出来的，聊城这单进来时委托很爽快。按老规矩，启动之前先开需求诊断会。就是那场55分钟的会，把这一单的方向整个改了。

二、反问一：“这个人来了，您把手里哪件事交出去？”

老板答得也爽快：“品牌的事全交给他，我现在天天被这些事缠着。”

我们只追问了一句：“上个礼拜，您实际花时间最多的三件事，是什么？”

老板掰着指头数：一，经销商乱价，刚签的十几家代理，有人在网上破价卖，投诉没用；二，一款猫条出了客诉，破包胀袋，电商主管压不住；三，定价算不平，出口大包装的成本逻辑搬到内销小规格上，卖一单亏一单。

数完，他自己先愣了半拍。

三件事里，没有一件是一个品牌总监接得住的。

三、反问二：“现在谁在顶？顶不住的，具体是哪一件？”

这一问落在了那位90后电商主管身上。他答得很实：“去年视频火了以后，退货率从3%冲到9%，客诉电话打爆，我们组两个小伙伴，一个调了岗，一个辞了职。不是不会做内容——是火起来之后，货架那头没人接。”

货架那头没人接——这句话，就是岗位的真实形状。

也是这个反问，让我们吃过一次最漂亮的甜头，在德州。D企业那单（完整故事见上一篇案例），反问二刚问完，集团生产副总接的话：“现在是我顶着。顶不住的不是工艺，研究院把参数都定好了，顶不住的是没人能把新产线带起来。”话音没落，D企业的总经理把JD拿了过去，当场划了两行，添了一行。前后十几秒，那一单从那一秒起，就成了一半。

四、反问三：“半年后，您拿什么验收？”

第三个反问是收口的：“半年后，您拿什么判断这80万花得值？”

老板脱口而出：“销量。还能拿什么。”

好——那JD里“品牌心智”“种草”全是路径，岗位的真实KPI是内销销量。可销量卡在哪，前两问已经答完了：卡在货架那头。SKU四十多个全是出口逻辑平移，没有内销产品线；定价带是乱的；包装不抗快递分拣；品控标准还是出口那一套。

散会前，顾问把话挑明了：“您这份JD一个字都没写错——它只是把第五步写成了第一步。竞品招品牌总监的时候，他家的产品线已经捋了两年。”

老板没表态，把JD折起来装进了包里。散会。这次，没人当场改JD——我们也没催。

五、第四天上午，微信来了

两条。第一条：“JD重写了，标题都换了。”第二条是句大白话，后来成了这单的注脚，也是这篇的标题：

“我抄了竞品招人的那页纸，没抄他家前两年干的活。”

新旧JD摆在一起看，就一屏的事：

预算一栏，他没动。变的不是钱，是方向。

六、结果：被划掉的岗位，一年后回来了

改道之后的寻访反而顺了。宠物食品猎头这两个年头攒下的人才地图里，“出口转内销”这条线存了不少人，这次全用上了：触达二十多人，深谈九位，第28天交推荐报告，就一份。

候选人H，某国产头部宠物品牌的产品线负责人，入行前在休闲零食企业干过品类管理，既捋过SKU，也懂宠物赛道。全套核验照旧（口径、时间线、归因，方法见前几篇）：他简历里那句“主导一款单品从0做到类目前五”，拆到参数级验过，真主导，含金量足。第35天定人，第49天到岗。

到岗第三个月：内销SKU从40多个砍到9个，出口尾单逻辑的全停；试吃装加正装两档定价立起来；包装改抗压；电商专供和线下专供规格分开，从根上断了串货。老板在反问一里数的那三件烦心事，乱价、客诉、定价——九个月里被H逐条划掉了。复购率从11%做到29%，退货率压回3%以下，内销月流水从80万做到430万。当年那位顶不住的电商主管，现在带着九个人的内容组，汇报线就在H下面。

一年回访，仍在职。还有件事比数字有意思，老板主动来了一单：“现在可以招那个品牌总监了，货架这头，接得住了。”

当初被诊断会划掉的岗位，回来了。好的诊断从来不给岗位判死刑，只给岗位排顺序。

这一单的终面官，是H。听说他全程只问了一个问题——“如果一条视频一夜把你卖空，你第一通电话打给谁？”

七、三个反问，抄走不谢

方法论留全，HR自己招人也照样能用：

反问一：“这个人来了，您把手里哪件事交出去？”，问的是岗位内容。答不上来的岗位是虚的；答上来的，才配写进JD。

反问二：“现在谁在顶？他顶不住的，具体是哪一件？”，顶岗人的疼处，就是岗位的真实形状。JD能抄，疼处抄不来。

反问三：“半年后，您拿什么验收？”，标题会骗人，验收指标不会。指标和标题对不上的时候，信指标。

做宠物食品猎头这两个年头，最深的体感就一句：JD是客户想要的，反问问出来的，才是缺的——想要和缺之间，经常正好差着一个岗位。

结语

回到开头那句搜索。搜“品牌总监猎头”进来的老板，先别急着比价，带着三个反问去开您的需求会，JD要是没改一个字，再回来找亿猎猎头不迟。您手里正压着一份拿不准形状的JD，也欢迎直接发来给我们看，诊断这55分钟，不收钱。

最后交代本篇的下文：被划掉的《品牌总监》，一年后重新立项，终面官是我们推荐的H，全程只问了一个问题，候选人的回答让他当场拍板。那个回答妙在哪，这一单从头到尾怎么打的，下一篇案例讲。

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