引言

官网的案例页，放的通常都是成了的单。亿猎猎头的案例页也一样——但今天这一单，我们决定从失败那次讲起。

原因有两个：一是这单教给我们的东西，比任何成了的单都多；二是这位客户后来把岗位又交还给了我们——愿意把第二次机会交给你的客户，比任何漂亮的数字都有说服力。

作为一家长期扎根食品与快消板块的山东猎头公司，我们在青岛接下这单，在青岛丢了这单，又在青岛把它赢了回来。全程如下。

一、接单：空了半年的位置

Q企业的老销售总监年初离职创业，老板亲自顶了半年。顶不住的不是日常，是渠道变局：传统流通盘子在缩，零食量贩和即时零售在涨，老人手玩不转新渠道。HR自己招了四个月，简历过了两百多份，能进终面的没几个。

委托是老客户转介绍来的——找青岛猎头公司，转介绍往往比排行榜快。老板也痛快，开口就是独家：“这个岗耗不起了，你们全力做。”

寻访很顺：26家目标企业的人才地图，触达四十多人，深谈17位，终面3人。候选人A，某上市零食企业华东销售总监，两年把零食量贩客户数从1100家做到4600家，数据硬、表达稳。终面全过，offer谈定，约定入职日。

从A初次面试到约定入职，整两个月零三天。这期间有两个细节，我们都记了，但都没往下追：深谈时他提过一句“老东家挺器重我”；问他为什么想动，他说“想要更大的平台”。

二、丢单：入职前五天

约定入职日前五天，A来电：不来了。老东家升了他一级，加薪40%，外加一个新事业部。

我们第一时间通知了老板。当晚十一点，老板的电话打过来，第一句就是：“他是不是拿咱们的offer，回去跟老东家谈条件了？”

这个问题，我们不敢顺嘴回答。他是不是从头就没想动，我们至今不知道；我们知道的只有一件事——他的动机，我们从头到尾没有验证过。

按合同，候选人未入职，这单一分钱猎头费没有。但这不是我们去做复盘的理由。那个位置空了小半年，这笔账没法用费率算。

三、复盘：三个缺位

一周后，我们带着一页复盘去了青岛，当面交给老板。三个缺位，一个不少：

一、动机没审到底。“老东家挺器重我”和“想要更大的平台”，这两句话摆在一起本身就有矛盾——器重到什么程度？老东家挽留的筹码可能加到哪一档？没人把这两句连起来问。

二、offer后的沟通全是事务。两个月里每周一通电话，聊的全是入职材料、体检、背调。没有一通问过他：到岗之后，你想先动哪一刀？人凉下来从来不是一天的事，是每天凉一点。

三、备份凉了。终面排名第二的B，A越顺、B的沟通越停。A毁约时，B已经跟竞对签了九天了。

复盘讲完，老板没表态，散会。半个月后，他来了个电话，就一句：“这单重来一遍，能拦住吗？”

答：能。三个动作，缺一个都拦不住。

他说知道了，挂了。

四、二次交付：三个动作

又过了三个月，位置还空着——老板自己的人脉推的、HR挂网招的，都没成。他再打来：“按你们的三个动作来一次。”

二次寻访，31天闭单。候选人C，某调味品企业销售副总，两年把即时零售营收占比从3%做到17%，潍坊人，妻子在职，孩子上五年级。这一次，三个动作全部在位：

动作一：offer之前，先做离职辅导。正式发offer前，我们陪C把老东家可能的挽留摆到桌面上：加薪，加多少？升职，还是给新盘子？答案提前想好。那晚他回家跟妻子认真谈了一次——跨城搬家这事，家属的票比候选人自己的票更重。后来老东家的挽留真的来了：升一级，加薪30%。C在办公室接完电话，给我们发了三个字：“按说好的。”

动作二：offer之后，每周只聊业务。连续四周，每通电话只有一个主题——他的90天作战计划：先跑哪批经销商、先进哪几个仓、到岗第一周先见谁。入职前一周，Q企业老板做东吃了顿饭，HR负责人和C未来的直属下属都在。C走进办公室那天，没有一张生面孔。

动作三：备份保温到入职当天。备份D全程每周联系，C正式入职后，我们如实告诉了D。三个月后，D在另一家客户的区域销售总监岗位上闭单——备份人选不是备胎，是下一单的种子。

五、结果

C如期到岗。90天回访：零食量贩客户数从0做到380家，新渠道月流水从170万做到540万。一年回访：仍在职，升任销售副总。

回访会上，老板说了句我们记到现在的话：“第一次，我试的是你们的找人的能力；第二次，试的是你们留人的能力。还好，你们只输了一次。”

结语

三个动作不是什么秘密，写出来，送给每一位正在找猎头公司的老板和HR——它同时也可以是您验证任何一家服务商（包括我们）的三个问题：

1. offer之前，做不做离职辅导？

2. offer之后，每周联系聊什么？

3. 备份人选，保温到哪一天？

如果您的岗位也空了很久，或者也经历过硬生生飞掉的offer，欢迎来找亿猎猎头聊聊。青岛猎头公司也好，济南、淄博、潍坊——作为一家山东猎头公司，您的岗位在哪儿，我们的顾问第二天就能坐在您对面。

案例页上敢放失败的单，是因为我们相信一个理：客户愿意给第二次机会的单，比任何漂亮的成交故事都硬气。

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