一、行业大变局：从卖调料到卖解决方案

亿猎猎头整理了一组数据，感受下调味料赛道的张力：

• 中国调味品行业市场规模已近6000亿元，预计未来几年仍保持10%左右增速。
• 复合调味料是增速最快的细分赛道之一，2024–2029年预计年复合增速约9.9%–12.1%。
• 全国现存调味品相关企业超过54万家，山东、河北、广东是企业数量前三省份，山东乐陵更被称为“中国调味品产业城”。

行业正在发生三个关键转向：

1. 产品：基础调味 → 复合调味、场景化解决方案
   凉拌汁、冷泡汁、捞汁边界消失，“浸泡即食”正成为独立赛道。预制菜、B端定制调味料需求激增，企业从“卖一瓶酱油”变成“帮餐饮解决一道菜的风味”。

2. 渠道：商超为主 → 零食量贩、会员店、即时零售、餐饮定制双轮驱动
   传统商超渠道占比下降，电商、社区团购、直播带货等新兴渠道合计占比已升至约30%。

3. 竞争：价格战 → 研发力+供应链+品牌力+渠道力四维竞争
   行业集中度持续提升，CR10从2020年的28%升至2024年的36%，预计2030年将突破50%。头部企业通过并购整合、数字化渠道下沉加速出清中小企业。

一句话总结： 调味料不再是“小生意”，而是“大赛道”；谁能率先补上关键岗位的人才缺口，谁就能从“卷价格”切换到“卷价值”。

二、北方案例：山东乐陵——复合调味粉研发总监，从“代工思维”到“产品思维”

1. 城市与产业背景

• 山东是全国调味品企业数量最多的省份，现有调味品相关企业约5.55万家，位居全国第一。
• 德州乐陵杨安镇，被称为“中国调味品第一镇”，年产值超200亿元，调味品购销量占全国半壁江山。
• 当地企业多以香辛料、复合调味粉、酱料代工起家，正在从“卖原料”转向“做品牌”和“做解决方案”。

2. 客户痛点：有订单，没利润；有工厂，没产品

亿猎服务的乐陵某复合调味料企业，典型画像如下：

• 年营收3–5亿，以OEM/代工为主，给全国多个品牌提供粉料、酱料。
• 利润薄：代工毛利普遍在20%–25%，行业龙头可做到40%+。
• 研发弱：长期“按客户配方生产”，自己没有核心产品矩阵，新品贡献率不到20%。
• 销售乱：业务员多是“跑单帮”，靠人情和价格抢客户，缺乏系统渠道策略。

老板最焦虑的一句话：“别人涨价我不敢涨，一涨就丢单；但不涨，利润一年比一年薄。”

3. 关键岗位：复合调味粉研发总监

亿猎和客户一起梳理后，把第一刀切在研发上：
没有产品力，再强的销售也只是在“贱卖产能”。

岗位核心要求：

• 8年以上复合调味粉（预拌粉、裹粉、腌料、撒料等）研发经验，有成功上市项目；
• 能独立完成从配方设计、小试中试到量产落地的全流程；
• 熟悉西式餐料、餐饮定制化需求，能跟销售一起跑客户、做方案；
• 有团队管理经验，能带3–5人研发小组。

亿猎交付：

• 人选来自国内头部复合调味料企业，主导过多个粉料爆款，对成本、风味、稳定性平衡得很好。
• 到岗3个月：
• 梳理原有SKU，砍掉30%低毛利、高投诉产品；
• 围绕“烤鱼粉”“火锅蘸粉”“零食外撒粉”三条主线，重新规划产品矩阵；
• 推出2款核心大单品，专攻零食量贩和连锁餐饮，新品毛利比代工产品高出8–10个百分点。
• 到岗6个月：
• 新品营收占比从不到20%提升至35%；
• 客户结构明显改善，连锁餐饮和品牌客户占比提升40%，对代工单依赖度下降。

4. 给北方调味料企业的提醒

在乐陵、德州这样的北方调味品产业高地，企业普遍有三大短板：

1. 研发“代工化”：
    只会按别人配方做，不会自己定义产品。
2. 销售“业务员化”：
    缺少真正的渠道总监和大客户经理，只会压货、窜货。
3. 品牌“区域化”：
    在本地很响，一到外省就没人认识。

破局顺序：
先补一个真正能定义产品的研发总监，再配一个能卖解决方案的销售总监，最后用品牌和市场把“好产品”讲成“好故事”。

三、南方案例：广东广佛——餐饮渠道销售总监，从“卖酱料”到“卖菜式解决方案”

1. 城市与产业背景

• 广东是全国调味品企业数量前三的省份，广州、佛山、东莞集中了大量酱料、复合调味料和餐饮定制企业。

• 佛山是海天味业等龙头总部所在地，产业链配套成熟，B端餐饮定制发达。

广佛调味料企业的共性：
不缺技术，不缺工厂，缺的是真正懂餐饮渠道、能帮门店算账的销售操盘手。

2. 客户痛点：有好酱，却进不了好连锁

亿猎服务的佛山某复合调味料企业，典型情况如下：

• 主打酱料、汁类和部分粉料，服务中小餐饮和连锁品牌，年营收1–2亿。
• 产品口碑不错，但始终进不了头部连锁：
• 销售只会“送样+报价”，不懂帮客户做菜品标准化和成本优化；
• 客户决策链长，研发、采购、运营各有立场，销售搞不定“内部政治”；
• 山姆、盒马等新渠道只敢想，不敢动，因为没人会做方案和谈判。

老板最无奈的一句话：“明明我的酱比别家好，可连锁客户就是不用，原因居然是‘没人帮我们算清楚账’。”

3. 关键岗位：餐饮渠道销售总监

亿猎建议客户：先补一个“懂餐饮、懂渠道、懂方案”的销售总监，而不是再招一批业务员。

岗位核心要求（精简版）：

• 8年以上调味品/食材销售经验，其中至少3年以上餐饮连锁或大客户总监经历；
• 熟悉连锁餐饮、团餐、零食量贩等渠道玩法，有山姆/盒马/系统餐饮客户资源优先；
• 能带领团队做“菜品解决方案”，而不是单纯卖酱料；
• 有团队管理经验，能带5–8人销售团队。

亿猎交付：

• 人选来自国内知名餐饮供应链公司，长期服务连锁品牌，对菜品结构、成本模型非常熟悉。
• 到岗3个月：
• 梳理现有客户结构，将资源聚焦在3个重点连锁和2个区域团餐客户；
• 针对每个客户设计“3道菜+1款核心酱料”的组合方案，帮门店算清毛利和人工账；
• 与其中2个连锁客户签订年度框架协议，订单量同比增长60%。
• 到岗6个月：
• 新开发3个系统餐饮客户，1个进入山姆供应商体系；
• 销售团队从“卖酱”转向“卖方案”，客单价提升25%，退货率下降40%。

4. 给南方调味料企业的提醒

在广佛这样的南方调味品高地，企业常见三大问题：

1. 销售“业务员化”：
    只会报价、送样，不会做菜品解决方案和成本模型。
2. 渠道“传统化”：
    仍以流通和传统商超为主，对新渠道、新业态理解不足。
3. 品牌“隐形化”：
    在行业内有点名气，但在消费者端和终端门店心智很弱。

破局顺序：
先补一个能卖解决方案的餐饮渠道销售总监，再通过品牌和市场把“好方案”讲成“好品牌”，最后用研发把“好方案”固化成“好产品”。

四、一北一南，两类关键岗位，决定调味料企业的未来

对调味料企业老板的几句大实话：

1. 研发是天花板，销售是地板。
   没有好产品，再强的销售也只是“卖得辛苦”；没有好渠道，再好的产品也只能“卖得便宜”。

2. 别再拿“工资”当成本，要拿“岗位”当杠杆。
   一个对的研发总监，能让整个工厂毛利上几个点；一个对的销售总监，能让你的产能从“卖给谁”变成“不够卖”。

3. 一北一南，缺的是同一件事：既懂调味，又懂业务。
   北方缺“产品化”的研发，南方缺“方案化”的销售；谁先补上，谁就先拿到下一轮竞争的入场券。

五、如果你是调味料企业，现在该做什么？

如果你是调味品/复合调味料企业老板或HR，看到这里，不妨自查三个问题：

1. 你们公司现在最“卡”的是哪一类岗位：

• A. 研发（产品定义、配方创新、工业化落地）
• B. 销售/渠道（餐饮连锁、大客户、新渠道）
• C. 供应链/生产（稳定交付、成本控制）
• D. 品牌/市场（定位、内容、传播）

2. 这些关键岗位，目前是“有人但不够强”，还是“根本没这个岗”？

3. 过去一年，你们在关键岗位上的试错成本，加起来有没有超过一个高端猎头费？

如果你的答案是：真的缺人、试错成本很高、但又不敢轻易用猎头，那你可以先从一个小切口试起：

• 拿1–2个最痛的岗位（比如研发总监/销售总监），
• 找一家只做食品/调味料赛道的猎头公司合作，
• 用15–30天时间看看对方提供的人选质量、对业务的理解深度，
  再决定要不要把更多岗位交给专业猎头。

六、关于亿猎：只做食品赛道，所以更懂调味料企业

最后简单介绍一下亿猎猎头，为什么我们敢说“懂调味料企业”：

• 深耕食品/快消行业13年，只专注这一个赛道。
• 百万级食品人才库，覆盖调味品研发、销售、供应链、品牌等核心岗位。

• 对凉菜复调、冷泡汁、捞汁等新赛道有持续跟踪和案例积累。

如果你正在为调味料企业的关键岗位发愁，
无论是北方的研发总监，还是南方的销售总监，
都可以和亿猎猎头聊聊：

• 告诉我你是哪个细分赛道（火锅底料、凉拌汁、复调粉、酱料等），
• 告诉我你现在最卡的是哪类岗位，
• 我们可以给你一份针对你公司现状的人才破局思路，
• 再决定要不要用猎头、用多少岗位。

调味料的下一轮竞争，本质是人才的竞争。